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  • 分析了李佳琦亿级直播 我总结了直播带货的18招组合拳 - 搞钱吧

    OMG!我们来咯,我们来咯,你们的魔鬼又来咯!哇哦~ 我猜,很多小伙伴一看到这自带声音的几句话,脑子里就会瞬间浮现李佳琦的影子。 最近一段时间,李佳琦直播相关话题,频频登上各大平台的热搜榜。(PS:就连他的狗狗都能霸榜好几次,堪比一线明星。现实版的人不如狗系列)李佳琦有关的热搜话题 · 图片来源:云台数据 不得不说,李佳琦的种草(洗脑)能力是真强。在他直播间,货品分分钟就能被秒光。以至于很多用户都表示:简直有毒…… 更夸张的是,有网友表示看佳琦直播,都没了解过是啥(产品),听着上链接要抢就赶紧去抢…… 谁能教教我怎么能在李佳琦直播间抢到东西啊,简直就是在拼手速…… 看过李佳琦直播的小伙伴,总是会发出同样的感慨。据说,没有一个女生能空手走出李佳琦的直播间。 据证券日报报道,李佳琦春节复播后不到一个月的时间,直播间总销售额达 9.57 亿元。那么他到底有什么魔力?让这么多人(的钱包)都为之疯狂。 我蹲守李佳琦直播间两个多星期,看了十几场直播后终于整明白了。他直播带货的能力之所以这么强,都是用了这 18 招。 一、吸引用户注意,营造轻松氛围 直播开始的第一件事是,吸引用户的注意力。李佳琦是怎么吸引到用户的注意力的呢? 除了雷打不动的标志性开场白:“来了来了,我们来了,我们来了……”之外,最能吸引到用户注意的还要数李佳琦的爱宠们——never 家族。(李佳琦的狗狗们,分别叫 never、佩奇、弟弟、妹妹、小猪猪) 几乎每场直播一开始,佳琦都会先让狗狗们和粉丝们打招呼(给大家“拜一拜”,感谢大家),营造一个轻松的直播间氛围。 其中叫 Never 的狗狗是流量担当,被网友们戏称它为顶流 N 姓女明星。值得一提的是,Never 代言的狗狗眼影盘,还曾经创下 10 秒内卖光 16 万份的记录。 看了 Never 家族的狗狗们,网友们纷纷表示被治愈了,看直播的时候就会感觉很放松,很解压。 二、预告产品优惠,给用户埋钩子 第二件事:抓住用户注意力,让用户听进去。 一般在这个时候,李佳琦都会来一波简单粗暴的产品优惠、福利预告。把整场要播的产品的特色和优惠提前告诉大家,让用户做到心中有数。 除了预告当天要播的产品之外,李佳琦还会反复强调他的专属优惠节日(比如上周五的心愿节),在用户心里埋钩子。 三、讲述背后故事,让用户感兴趣 和一般博主不同的是,李佳琦会深挖产品背后的故事,为大家传递产品的品牌特色以及理念。 比如前两天,李佳琦在讲解某牛仔裤品牌的时候,会讲述这个牛仔裤和品牌的历史,以此来激发用户的兴趣,让用户对品牌产生信任: 牛仔裤的起源于美国淘金热,那时候出现了世界上第一款连体工装裤,某某品牌生产了世界上第一条拉链牛仔裤…… 再比如有一次李佳琦在播某产品的时候,讲述关于某品牌的故事,提到某产品在最开始并不是卖的,而是私人定制的: 品牌夫人想为她的好友(比如奥黛丽赫本、摩纳哥王妃等顶级名流)设计一款永葆年轻的,不计任何成本投入的一款产品…… 给用户传递一种奢华的护肤品牌印象,达到给用户种草的目的。 四、极致利用场景,激发用户需求 场景法就是要向被你吸引进来的用户,指明为什么他们需要这个产品,在某种程度上可以激发用户需求,提高转化率。 李佳琦在播某零食的时候,会描绘一个吃的场景: 买回来放在冰箱里面冻一下,再拿出来吃,特别特别好吃…… 李佳琦还会利用场景引导需求,帮助用户想象自己拥有产品时候的样子。比如他在讲解太阳镜的时候,是这样说的: 想象你在海岛穿着白色的纱裙,带着墨镜…… 除此之外,李佳琦还为产品制造使用场景,反向引起用户需求: 这个东西千万不能在看电影的时候吃哦,否则你就会很快吃光…… 五、降维解读产品,让用户听明白 对于一些产品的成分解读,李佳琦特别在行。他会对产品做降维解读,利用通俗易懂的话让用户听明白。前淘宝直播负责人@赵圆圆 对此是这样评价的: 李佳琦本身是欧莱雅专柜 BA 出身,对产品的理解深度,对货品的讲解能力吊打众多业余爱好者水平的“美妆博主”。 李佳琦不会用大家都听不懂www.gaoqian.cc的话来讲解成分,他会用生动形象的比喻,跟大家科普产品的成分以及功效,比如: XX 成分是维生素的衍生物,它能够从根源把黑色素的妈妈解决掉,就不会有宝宝了,没有这个黑色素宝宝的话,你的皮肤就不会那么容易出现黑色素斑点…… XX 成分是可以帮助弹润肌肤、亮泽肌肤的功效,让你松弛的皮肤穿上塑身衣,把你的皮肤定在那里,不容易让皮肤松垮下来…… 李佳琦还会用“说人话”的方式,会把专业术语解释地十分有画面感,做到让用户秒懂。 或者直接告诉用户某成分有什么功效,降低用户理解门槛: XX 成分可以让细胞延年益寿,促进新生细胞的产生,帮助你科学护肤,赋予到你皮肤强大的治愈能力,改善眼睛的下垂,松弛等问题…… 很多网友表示在李佳琦的直播间,学到了很多知识点。 六、利用感官感受,用户感同身受 李佳琦还有一招会经常用到,就是通过五官的感觉描述,让用户“置身其中”,感同深受。 描述眼睛看到的:比如在讲解“水牙线”的时候,让小助理现场给大家展示使用效果。然后他这样描述“用水牙线冲下的残渣”: 这何止是一个农场,简直就是满汉全席…… 描述鼻子闻到的:描述榴莲饼的时候,表示: 打开它, OMG是那种很真实的榴莲香,香味是很沁人心脾的…… 更绝地是,他连香味都会形容得非常有画面感,比如在描述某品牌香水的味道: 是那种粉红葡萄再加那种柑橘的汁水,碰撞在一起的味道,你喷出来的不是香水,是汁水…… 描述嘴巴吃到的: 这个榴莲饼外面的皮很薄,一咬下去就有种糯糯的感觉,会把你的嘴巴塞满…… 描述耳朵听到的: 这个威化有很多层,需要你“Pia叽、Pia叽、Pia叽”才能咬掉……某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了…… 描述触觉感受的: 睡在这个床垫上,就像睡在云朵上一样,睡上去都醒不过来的那种…… 描述某洗发水的效果是会说: 洗完之后感觉很轻盈,感觉发量都在变多,清爽到爆炸…… 他还会靠近镜头给大家展示产品的细节,再配合深情和独具特色的一声“哇哦”,瞬间可以让用户对产品更加感兴趣。 七、明星大牌背书,用户心服口服 李佳琦还有个一定会用的方法就是,用明星大牌做硬核背书,做到让用户心服口服。比如他经常会说: 很多一线明星大牌都有在用,包括我自己也在用……女明星同款、古力娜扎同款、王菲色、佳琦同款等。 除此之外,他在介绍某美妆品牌的时候,还会提到:很多专业的化妆师都在用;在播生活类用品的时候,会说:我送了超多明星这个……;在播零食的时候,他会强调说:有很多明星在我直播间抢这个零食…… 三句话不离明星的李佳琦,正是用这种方式,无形中增强了用户的信任感,让用户听得服气。 八、利用身份认同,让用户秒心动 李佳琦直播的时候,特别擅长帮助用户塑造理想自我,把用户心目中可能想成为的样子表达出来。 比如“温柔里面有点叛逆,叛逆里面有点乖巧”、“会给人一种很高贵,很神秘的感觉”…… 李佳琦在介绍某品牌的时候,还会特别强调是英国非常火爆的皇家品牌,都是贵族在用的品牌。帮助用户想象自己是个贵妇,再配合那句“谁买谁是女王”,很多女生都招架不住。 除此之外,他还会给用户“灌输”你需 XX 的想法,比如: “精致的女孩每天都会用……”、“有大牌包包的 MM 们,就应该从包包里拿出这样的口红……” 身份认同法的好处在于,虽然用户明明知道“这不可能”,但是依旧会为这些李佳琦制造出来的高贵场景而心动。 九、利用从众心理,让用户无脑抢 关于对用户“从众心理”的利用,没有人能赢得过李佳琦。 对于大家比较熟悉的产品,除了最最常规的“我同事都在抢,我妈妈都会在直播间抢”之外,他会以自身出发,给用户分享 XX 产品有多受欢迎: 我自己买都是可以买几十盒的…… 我的一个老粉丝,曾经一次买下了 7、8 台送人…… 这个 XX 小助理都在用,这个是小助理特别喜欢的…… 对于用户不太熟悉的品牌,他会用数据证明有多火爆: 日本的药妆店都会有的产品,70% 的日本女生都用过这个牌子 …… 还有更狠的,为了表示产品畅销、靠谱,会直接说: XXX 就是是我卖爆的品牌…… 这个牌子的东西,闭着眼睛抢就完了,这个价格你什么都不用想,就是无脑抢…… 十、利用强对比法,增强用户感知 李佳琦直播时,经常会将产品和一线品牌做对比,让用户可以感知到 XX 产品到底强在哪: 这瓶 5 毫升的精华,你们不要觉得说那么小的一瓶会有什么效果……它甚至比一线顶级品牌的XX 精华 30 ml 的浓度还要高…… 他还会用同类型产品做对比的方式,突出产品功效: 涂上去真的很水润,比 10 张面膜的效果还要好…… 他还会拿 XX 产品和一些比较一般的产品做对比,还会拿某品牌牛仔裤和某宝几十块的牛仔裤做对比 : 这款就是很贵,但贵有贵的道理,不像我们平常看到的的 XXX 一样…… 我也买过几十块的牛仔裤没有版型,而这款真的超级修饰腿型……比一般的棉料裤子还要薄…… 十一、类比法反复用,用户容易理解 除了对比法之外,类比法也是李佳琦经常会用到的方法。 比如将产品类比大牌:它就是大牌平价替代款…… 描述某护肤品的时候,会把护肤品的质地类比成“乳酪、芝士”,让用户更好理解。 再比如在形容某品牌香水的味道时,把它比做成“香水界的失身酒”,让用户瞬间就能 get 到他想要表达的东西。 十二、使用者见证法,消除用户顾虑 用过产品的人说一句话,顶过没有用过的人说 100 句话。使用者见证的方式用得好,可以彻底打消用户的疑虑,达到给用户种草目的。 李佳琦经常会在直播间,让使用过或者正在使用某产品的员工,一个个在镜头面前讲述:为什么喜欢用这个产品,用过之后有什么不同。 还会用他那独具特色的方式,表现 XX 产品有多好用: 我和你们讲,我现在有这样的皮肤真的是想要跪下来感谢 XX,以前我的脸上嘣嘣嘣全是豆豆,用了之后…… 再比如前两天,他为了表示自己是某品牌的氪金粉,在直播间脱鞋自证(还调侃小助理脱裤子): 我用事实证明我多喜欢 XX……来小助理脱裤子……我今天穿的是XX 耶,我给你们看,真的!没有骗你们哦~ 十三、讲述亲身经历,让用户更信服 李佳琦直播的时候,经常会讲述自身经历,来证明产品的功效。 比如他会描述工作忙、熬夜皮肤很差,用某产品后皮肤改善的经历: 去年双 11 ,我忙到简直要飞起来只睡一两个小时,还要拍各种大片,我几乎三四天都没有怎么睡觉的,皮肤会狠蜡黄。 那个时候选品正好选到它,我用了一颗后第二天早上醒来皮肤就是那种超级超级嫩,XX 真的是让我 OMG amazing 到现在,我只要休息不够好,我都会一天一片…… 再比如他会描述法令纹变浅的经历,利用第三者的见证描述(小助理、摄影师),让用户对产品更加信服: 我以前的皮肤很差,在没有用 XX 的时候,我的老粉丝们应该知道这里有两条法令纹巨深,每天小助理你应该看到过我这两边卡粉卡了一斤,卡了很多粉在这里…… 我用了整整两个月之后,我去拍杂志封面的时候,摄影师问我是不是动了什么手脚,为什么感觉你的法令纹浅了很多…… 十四、花式价格策略,引导用户下单 对于产品的价格介绍,李佳琦也有他独特的方式。 他会先是会报出产品的原价格,然后加上所有赠品的价格,然后给出用户在直播间下单的价格,最终算一下相当于打多少折。 这个时候,小助手会拿来一张写满价格算账过程的白纸,用醒目的字体写上相当于打多少折。 除此之外,李佳琦还会用价格阶梯的方式,不断地给用户惊喜,引导下单: 一件 39.9 元,第二件 9.9 元,第三件不要钱……相当于双11 的价格只有两万人才能买的到…… 引导用户下单的时候,更是有他自己的风格特色: 数量记得数量填 3, 数量一定要记得填 3 再拍,填 3 就对了,赶紧去抢…… 这句话往往会重复 3 遍以上,营造紧迫感的同时,帮助用户降低下单时候的阻碍。(不需要思考,佳琦已经帮忙算好了) 十五、声音大语速快,让用户更亢奋 李佳琦直播全程语速超快,自带 1.5 倍速播放效果;声音贼大,也因此被网友们称作“人间唢呐”。 很多看直播的网友,都表示李佳琦真的太能“喊”了: 佳琦的声音能“震”死我 佳琦,你慢点喊,我耳麦有点受不住 没有对比就没有“伤害”,前两天刘诗诗来到李佳琦直播间,网友们纷纷表示: 音量都不知道怎么调了,调小了都听不清楚刘诗诗的声音,调大了吧,OMG 人间唢呐,简直就是人间喇叭…… 有时候,李佳琦在介绍他特别喜欢的产品时,会不自觉地再提高一个 level 的声量,喊到破音。甚至还会激动到拍桌子,有时候还会把旁边正在打瞌睡的狗狗吓醒。 再配上让人猝不及防的“哇哦”,我的妈呀,等于不要钱!太便宜了吧!……讲真,不心动真的很难。 十六、经常“怼”小助理,让直播更有趣 李佳琦经常性地在直播间怼小助理,他和小助理之间的恩怨情仇几乎每天都在上演。 比如小助理收到某某品牌的礼物,被某某品牌方邀请做代言,李佳琦会表现得很吃醋的样子:怎么样,哦,很了不起哦~ 他甚至还会直播翻白眼,在无形中增加了直播间的趣味性。 网友们纷纷表示,看佳琦的直播不会感到枯燥,好像在看综艺一样,会觉得很有意思,整体的氛围特别轻松。 值得一提的是,李佳琦的音调会高一些,小助理的声音会低沉一些,他们同时讲话的时候互不打扰,用户可以听清楚每个人说的话。 十七、关心用户反馈,保持用户互动 李佳琦在直播全程都会关注用户的留言,保持和用户的互动。用户负责提出问题,李佳琦负责解决问题。 比如他在播“升降火锅”的时候,有用户提出了疑问:买个漏勺不就好了,用不着升降锅。 李佳琦的回复让网友们心服口服: 吃火锅的时候,当有人在用漏勺的时候,其他人就不能用了,用这个火锅方便大家可以一起吃到…… 在讲解某品牌化妆品时,李佳琦会很及时地回复用户疑问:不会过于油,大家可以放心大胆地使用。也时刻保持真实,当有人问吃这个 XX 会发胖吗?他就直接说“会”。 再比如有人问某某酒,孕妇能不能喝的时候,李佳琦会用霸道总裁式地语气回复说: 孕妇不能喝酒,孕妇喝什么酒…… 他总是会站在用户的角度上为大家着想,就像和好朋友和好闺蜜一样推荐产品,给人感觉很真实。 十八、极具个人特色,凭借实力圈粉 李佳琦有种独特的人格魅力,网友们大都表示就算没什么购买的欲望,看他直播也会让人不知不觉就喜欢他。 除了 OMG 和“摇头杀”以及买它之外,他最大的特色就是给人感觉很真实,对产品的评价好就是好,不好的也会直接怼回去,更是不避讳吐槽大牌。 比如前段时间,李佳琦在线揭露爱马仕的营销套路,说到爱马仕口红包的时候更是一脸嫌弃,小助理拼命圆场说设计很精巧,结果也没圆回来。 李佳琦的三观超正,不鼓励大家冲动消费: 我不希望没有经济条件的女生也来买我的产品,你可以先认识下这个品牌为什么好…… 他还曾劝 15 岁以下,没有经济独立的小朋友不要看他的直播: 15 岁请退出我的直播间,除非是你妈妈让你来买的…… 结语: 看到这里,相信大家会弄明白,为什么李佳琦的带货能力这么强了。这十八招组合拳一打出来,一般人真的招架不住。 因为文章篇幅限制,我只总结出了 18 条,这些还不足以涵盖李佳琦的带货精髓,原谅我没能把所有的细节都给大家剖析一遍。 不过话又说回来,即便你学会了李佳琦的所有带货技巧,你也不能再造一个李佳琦,因为李佳琦,你学不会。作者:运营研究社

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